销售经理述职材料.ppt 免费在线阅读

字号:     关键词: 销售经理述职 述职 销售经理 材料

销售经理述职报告 销售经理: 历年销量 历年各车型销量 09年1-7月销量及同期增长情况 2009年1-7月分车型销售情况 客流分析 展厅进店、留档成交率分析 客户满意度分析(09年上半年) 福瑞迪竞品分析 综合目前的销售形势,锐欧及狮跑销量比较稳定,赛拉图及欧风系列销量仍然占据销量的很大一部分,目前公司库存当中,压力最明显的是福瑞迪的库存,简单分析一下福瑞迪的主要竞争对手的情况。

  造成福瑞迪销量没有达到预期效果原因当中,有一部分客观原因,有很多竞争车型的上市时间和福瑞迪临近,比如克鲁兹、世嘉、B50等。使得这一级别车的竞争更加的激烈。

  * 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理——杨锐 * 2009年8月16日 目录 1—7月份店面销售业绩汇报 09年上半年展厅客流量及成交率分析 9月份工作重点 店面下半年工作规划 销售部基本人员架构组成 09年上半年客户满意度分析及整改措施 1-8月份工作重点回顾 福瑞迪精品分析 销售部人员架构及工作关系 销售经理 市场经理 展厅经理 销售主管 种子讲师 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 信息员 销 售 顾 问 销 售 顾 问 信息反馈 销售促进服务 销售促进服务 部门内训 1-7月私家车提车零售完成同期比较 359 384 527 692 332 703 08年 09年 3616 4232 7596 6961 济南银达同期比较 鲁西大区同期比较 1-6月私家车零售同期环比 153 256 139 341 差异量103 差异量202 据每月销售统计约有30%至店客户为路过、保有介绍、亲朋等关系介绍至店 客户满意度不足项目及整改措施(09年上半年) 4634辆 8764辆 15056辆 7938辆 5038辆 (图表一) 科鲁兹销量图 3739 6834 8623 8764 (图表二) 23900 21300 20522 悦动销量图 (图表三) 福瑞迪竞品分析 内部培训 结合公司的实际情况,继续加强和完善公司内部培训机制 (一)对培训效果的及时跟进评估,具体措施包括: 1. 严格按照厂家要求,对当次培训内容紧接着进行考核,包括笔 试和演练。

  2. 公司会在培训完一周后,一月后分别进行培训效果的考核,具 体考核销售顾问对知识掌握的牢固性以及对培训内容的执行力。

  (二)进一步完善培训考核制度: 1. 严格培训的考勤制度,对于不参加培训的销售顾问进行不同程 度的处罚。

  2. 每月评选一名对培训内容掌握比较好的销售顾问进行经济奖励, 评选一名对培训内容掌握比较差的销售顾问进行处罚。

  (三)增大对销售顾问销售技巧和竞品攻略的培训内容。

  1. 组织公司内部销售技巧比较全面的销售顾问对每项销售 技巧进行组织和演练。

  2. 从现在开始,进一步加大对竞争品牌的培训力度,特别 是福瑞迪相关竞争车型的培训内容。

  1-8月重点工作回顾 联合举办4月齐鲁春季车展,并取得良好效果。

 4月车展 在DYK的支持下继续推行主流媒体的联合广告 联合广告 努力沟通,协助DYK与全运组委会达成协议,提供全运会服务车,并取得多项赛事冠名权,广告发布权,现场产品展示机会。

 全运用车 按总部要求,8月相继在章丘,长青举办了两次福瑞迪巡展试驾活动,取得了较好的展示效果。

 福瑞迪巡展试驾 6月末,在济南省体中心与兄弟店联合举办了济南上市会并成功完成了,后续潜在客户试驾会活动。

 TDC上市 4月,按DYK要求,借4月春季车展的有利时机,圆满完成09款狮跑济南上市活动。

 09款狮跑 按DYK要求,安排参加盐城第一第二期业代培训且都以完成考核达到要求 人员培训 具休内容 事项 9月份工作重点 以销售部为主,从自我剖析,全面开展客户满意度整改工作,争取在近两个月的时间内完成自我改进和完善,并加强部门合作努力通过部门合作进一步完善各项工作的整改 客户满意度 6 按照DYK硬件改造计划开展,逐步实现店面陈旧设备和某些标识的更新,增加规范4S店的必配设施,争取在10月中旬更新完毕。

 硬件设施 7 保证现有优秀业代稳定,随时聘用新人,加强培训及基础工作学习,急需深入学习三表两卡的管理,严格管控,紧抓细节,在月底完成新老员工交替和近两轮的基础工作再培训工作。

 培训学习 5 以周为单位,监控店面销售业绩,及时召开研讨会议,制定解决方案,保证单月同期销量增长40%,极度销售环比增长20% 零售 4 按9月提车任务,争取超120%完成,分车型提车狮跑120%,福瑞迪100%,锐欧110%,赛拉图120%。

 提车 3 制定合理的车站价格策略,严控价格秩序,将零售差价控制在日常销售价的有限范围内(500元) 价格 2 与兄弟店加强沟通,协作执行,争取车展销售业绩同期比增长50% 车展 1 措施及目标 事项 序号 09年下半年工作规划 加强店面硬件的配备和标识更新,严格按展厅5S管理时时考核。

  不完善 硬件 保持现有零售趋势,始终保持60余台周转库存,力争在第四季度月平均销售业绩维持在120台。

  提车零售平衡 零售 继续保持120%任务达成率 120% 提车 保持现有培训力度,拓展培训面,加强除话术以外的其他项目培训(表卡理解,工作方式方法,技巧交流,竞品管理优秀案例学习…) 力度有余,内容单一 培训 加强内部绩效管理,将表卡建制与业代奖金挂钩,制定明确的奖金奖惩标准。

 表卡混乱,管理松散 管理 发展目标 现状 类别 需要代表处支持项 销售顾问4月狮跑奖励,狮跑旅游奖,狮跑促销自行车及GPS,分期手续费支援,至今未结算 支援返还 3 职责不明,工作杂乱,缺乏重点,信息登记不翔实 信息员培训 2 华而不实,制而不行, 价格联盟 1 问题内容 事 项 序 号 谢谢大家! 2008年销量较2007年增长119%,2009年1-7月销量是2008年的99%,预计2009年全年销量较2008年增长60%。

 2008年销量增长的主要原因是基盘的增加。2009年增长的主要原因是大环境的影响和内部改革的促进。

 每年各车型的销量排名一直是赛拉图三厢、锐欧、狮跑、欧风、远舰。说明赛拉图三厢的主力地位不可替代,欧风、锐欧、狮跑只能维持现在的比例,不温不火,远舰逐渐淡出市场,重任在肩的福瑞迪如想达到赛拉图三厢的市场地位,任重而道远。这说明消费者在决策东风悦达起亚系列时,看中的还是价廉物美,东风悦达起亚提高品牌形象的道路还很远。

 09年除1月份较08年下降25%外,其余月份全部增长。1月应该增长,2月增长幅度还应加大,但由于员工流失问题,极大影响了这两个月的销量,至少少卖了60辆车。3月份开始,由于新员工到位,销量开始回升。6月份由于价格上扬,销量较5月份下滑,7月份价格调整至平均水平,销量略有回升。

 1、从以上柱状图看出,对每月销量影响最大的是赛拉图三厢。2、分车型零售数量可以看出经销商的市场开发能力和团队销售能力,根据督导所发“09年1-7月鲁西大区分车型销量图析”了解我店在狮跑及福瑞迪销量上与兄弟点差距较大,今后将加强向金万通、安华等兄弟店的学习,通过学习成功经验,帮助提高相应车型销量 合理的人员架构及分工合作是做好本值工作的基础,是促进各项工作进一步提升的保证,自建店以来,按DYK相关要求,销售部人员架构配备并逐渐完善,并逐步成为稳定并进一步促成业绩提升的合理化部门。至目前基本符合DYK关于销售部人员配备的要求。

 1、09年车市整体堪优,但淡旺季客户致店影响依然明显;2、来电:1897、至店:1878批次,来电略高于客户至店量,进店量达98%,刨除30%路过、亲朋介绍、保有介绍,客户实际进店量可达68%,来电咨询后,实际至店量较高;3、我店客户来源在关系客户,路过及保有介绍上面占比较大;4;客户电话及实际致电受传统淡旺季影响依然明显;且自4月后,新增客户信息量逐渐下降;5、另据实际抽查,来店(电)登记与实际出入较大,有待进一步加强 1、09年1-7月提车692台,达成率131% 整体零售718台,零售达成率136%;2、提车同比去年同期上升80.2%,零售上升116%;3、鲁西大区整体提车提升110%,零售量提升64.5%;4、因鲁西大区09年新增2家店,合计提车570,刨除新建店因素鲁西大区09年提车实际提升94%,略高于我店同期比较14个百分点,而实际零售率我店远远高于鲁西总提升率近52个百分点。作为一个新建店且09年客观条件不利的情况下,经过努力我店基本达到鲁西大区总体水平,较好的完成09年上半年的提车和零售任务。